金鸡可以道<“郑起”-在系统的学习下，千万不要盲目的摸索自己，浪费2113个小时不说，关键是不行！效果！如果这个行业的经历需要5261个小时才能安定下来，那么伟大的神都是灰烬。快点，4102，看看它，看看什么？当然1653是免费的，NOPQR。 你可以看看我的个人主页，有很多你需要的信息。案例1:广西南宁XX品牌饮料整合营销推广计划案例1。前面的陈述是基于我们对饮料市场发展和竞争的理解和认识，以及对XX公司系列产品的市场现状和营销运作定位的了解。通过与XX富总经理的深入沟通和讨论，我公司全面掌握了XX系列产品市场运作的一些优势和劣势，为后续的策划方案提供了准确的依据。营销策略和市场运作分析1。问:虽然企业已经在市场上经营了半年多，也投入了大量的宣传和沟通活动，但还没有形成良好的市场基础，这就拖延了企业和产品市场的开放时间太长。通过我公司对饮料市场的诊断和分析以及公司的营销定位和运作，主要原因如下:a)定位不够准确。从产品目标消费群体的定位来看:根据目前推广的三种产品的功效来看，它们都是属于清热类的功能性饮料，而且药物的味道比较浓。然而，该公司只是将他们定位为15至25岁之间的广泛目标消费者群体，并按照普通茶饮料的传统营销策略对他们进行推广。然而，该产品的目标消费群体是25-45岁的消费者群体。然而，对于市场运作来说，最基本的目标消费群体定位不够准确，那么所有沟通和推广工作的结果将是事半功倍！首先要做的是把它做好，然后把它做好。在营销策略方面，营销传播的核心不明确，导致推广活动杂乱无章。从传播的角度来看，信息的有效到达率几乎为零。因此，沟通的成本被浪费掉了。终端推广实施不到位，监督考核等管理工作不明确，没有实施标准。品牌形象诉求混乱，统一诉求沟通尚未实现。例如，企业视觉系统的标识定位后，不符合虚拟仪器的应用原则，容易造成品牌资源的浪费，不利于产品品牌和企业品牌的统一沟通和有效整合。领先的产品包装太接近其他品牌的风格，没有个性。终端促销没有得到很好的利用，这导致销售潜力很低，很难推动销售。产品结构需要调整。目前，企业的三大产品不能在短期内解决企业的生存问题。此外，细分市场的市场份额不是很大。这类产品的目标消费群体已经非常狭窄。另外，企业的财务实力有限，因此解决目前企业的生存问题也至关重要。从转售的角度来看，XX公司面临着其他公司在营销运作能力、资本实力、市场品牌价值和销售网络等方面的挑战，以及多年经营后市场强劲的企业建立的近乎垄断的销售壁垒。从总体环境来看，茶饮料生产的壁垒不高，其他企业可以轻易进入。如果企业不能在短时间内建立基地，不能在某个区域市场形成一定的市场份额，那么未来的企业肯定会和其他新企业一起在低端市场被扼杀。2.我能从企业市场分一杯羹吗？这是许多市场拾荒者的愿望，也是XX公司最关心的问题。1.巨大的市场机遇和风险的存在，使得许多希望进入茶饮料市场的企业问:我能分得一杯羹吗？市场进入壁垒有多高？虽然中国的茶饮料市场存在高度垄断和激烈竞争，但这并不意味着新进入者没有生存和发展的空间。从宏观市场分析:根据人均消费量，2000年中国人均茶饮料消费量仅为0.3公斤。如果按日本人均年消费量20至30公斤计算，中国茶饮料仍有50多倍的增长空间。即使从目前中国人均消费10公斤饮料来看，中国茶饮料的市场容量至少有1300万吨，而中国茶饮料的实际产量只有185万吨，仍有1115万吨的市场增长空间。此外，目前的销售仍集中在重点城市，快速增长期估计至少为3年。以下是通过生产和销售壁垒对新进入者的市场机会的详细观察。●生产壁垒根据我们掌握的信息，生产茶饮料的直接成本并不高。一瓶饮料的价格大约是1元。虽然茶饮料的价格已经降低了6%-8%，但零售价仍然可以卖到3元。因此，对商家来说，茶饮料生产的壁垒并不高。●销售壁垒虽然目前茶饮料市场的垄断程度较高，但主要茶饮料企业的广告力度较大，品牌知名度较高，为新进入者搭建了较高的市场壁垒，这也从另一个方面反映出中国茶饮料行业仍处于成长期。主要茶饮料企业在当前市场上的成功，一方面是因为他们在经营上的成功，另一方面是因为他们提前进入市场。“快吃。对于新进入者来说，只要找到了市场的卖点，成功就不是没有机会。从消费者的角度来看，茶饮料市场还没有达到可乐市场的品牌忠诚度，产品的味道才是市场的真正卖点。●区位优势利用广西的区位优势连接东南亚，开发东南亚市场是XX公司的重要市场机遇。同时，这也是今后全面开发国内市场的战略规划。●技术优势XX公司生产工艺技术先进，行业内有自己的生产标准，这是其他公司所没有的，为企业的高科技品牌打下了坚实的基础。6.消费者特征和消费习惯分析1。消费者特征●女性略高于男性。根据调查，女性最常饮用饮料的比例高于男性，这与女性消费者强调茶饮料的健康和时尚特征不无关系。此外，茶饮料的非肥胖是女性比男性更喜欢茶饮料的主要原因之一。●年龄:年轻人是主要力量。根据调查，15-25岁的消费者是茶饮料的主要目标群体，其次是26-35岁的消费者，占总数的69.5%，成为茶饮料的主要消费者。2.消费者消费习惯●饮酒频率:据相关调查数据显示，京沪广沪武威成沈安Xi的茶饮料消费者大多是轻度消费者(每月饮酒不到3次)，占消费者的55.9%，而重度消费者(每天饮酒)的比例仅为6.8%。这表明中国茶饮料市场仍有很大的市场发展空间。●最常见的饮用场合:从消费者饮用茶饮料的场合来看，“口渴时喝”。消费者喝茶是最常见的场合，占受访者的68.9%，其次是外出旅游，平时喝茶的消费者较少。七、整合营销策略要根据当前的市场形势和XX公司的现状，才能在这一群市场纠纷中站稳脚跟并稳步可持续发展。有必要为企业和产品制定更好的计划，并在营销策略上进行创新。只有这样，企业才能在这个深不可测的危机重重的饮料市场中发展。(一)高端品牌定位的总体战略，中国功能性茶饮料专家品牌形象的高科技品牌内涵！整合媒体资源，实施品牌第一战略，充分展示企业品牌个性。(2)人才战略人才是企业生存的基础。为了吸引优秀的人才，我们应该关注命运，我们自己企业培养的人才才是我们企业真正的人才。建立自己的营销团队，为企业充分开发国内市场，甚至在未来开发亚洲和世界市场，培养和储备人才。定期和不定期的专业知识培训，有必要与全国高等专业院校62616964757 a 686964616 Fe 58685 e5a EB 93133231633165共同委托培训公司的潜在人才。如果条件允许，我们也可以尝试与高校联合招生，为企业培养更多的人才，这也对企业树立品牌有很大的推动作用。(3)营销定位1。企业品牌定位中国功能性饮料专家品牌形象企业以专业功能性饮料专家形象进入市场。与媒体合作，公司统一服装、工作证、销售人员的档案包。我们必须坚持诚实营销的原则、坚定的态度和行为准则才能进入市场。2.市场定位考虑到公司的资本、人力、网络、运营经验等资源以及目前饮料市场的市场状况，在未来1-3年的发展初期，公司将主要是一个快乐的市场拾荒者。它将采取后续战略，紧紧抓住市场大鳄，逐步蚕食他们的市场份额。资源的积累是公司发展的基础和关键。努力解决生存的基础，寻求更大的发展。3.目标消费群体定位:15-40岁的年轻人是市场上最大的消费群体，将是新一轮营销推广的第一个目标消费群体。有利于企业品牌的建立和产品销售。4、产品战略定位完善XX系列产品，以多种品种、多种口味的战略来推广，并根据企业发展情况和不同生命周期及市场成熟度来调整各产品的主导产品。主导产品:XX将成为今年的主导产品，拥有更广泛的消费者基础。XX令人兴奋。调整甜叶茶以提高其甜度，并添加茉莉花香或薄荷作为新品种(也可单独开发)。该产品的推广将促进企业品牌的建立和其他产品的销售。L产品线:主要有4个系列11个品种——XX双基茶，一个消费群体广、产品市场容量大的中档产品，推广其他系列产品。女性、成功人士和儿童的独特之处在于，消费群体开发高端品种，配合企业建立高端品牌形象。在成长过程中，产品结构和产品类型会根据市场需求不断调整。1.主导:XX刺激茶(茉莉花茶)2。功能:甲、甜叶茶乙、糯蓝茶丙、苦丁茶3。市场废料:甲，葡萄汁乙，番石榴汁4。高端系列:A、XX彩色蜂蜜茶:女式茶B、XX脑乐橙汁，针对女性白领，具有调节内分泌、排毒养颜的功能，具有益智的功能。氨基酸添加儿童饮料C、礼品罐装凉茶系列A、甜叶茶B、绞股蓝茶C)、苦丁茶产品定位1、领先:XX令人兴奋的茶叶规格:PET340ML和家用PET490ML包装设计定位:动感、激情、时尚、视觉清爽的价格定位:最高零售价格3元、批量价格1.6元、代理价格1.2元(暂定)目标:当前市场消费的流行品种及其特点的广泛目标消费群体，更有效地保证成本和信息的有效传播到达。通过对该产品的推广，我们可以更好地提高企业的知名度，为企业树立品牌。同时，能尽快给企业带来经济效益，保证企业的生存，为企业未来的稳定持续发展奠定基础。2.核心系列:A、甜叶茶B、绞股蓝茶C、苦丁茶规格及包装形象按公司最新调整方案定价:最高零售价格3元，批准价格1.6元，代理价格1.2元(暂定)。作为公司的核心产品系列，通过调整目标消费群体的定位，为企业未来组建功能性饮料专家奠定基础。3.市场拾遗:a、XX葡萄汁b、XX番石榴汁规格和包装形象都设计得接近康师傅、统一或健力宝的同类产品，但都有XX VI形象。价格定位:代理价格和批发价格低。0.5元/瓶大约是与其相近的大品牌的同类产品(暂定)。目标:作为企业产品的补充，在企业成立初期，充分利用公司的生产设备、人力、销售渠道等资源，为企业赢得额外的市场机会。4、高端定位A、XX品种蜂蜜茶规格:250毫升听觉形象设计:稳重、大方价格定位:最高零售价格4元，批发价格3元，代理价格2元(暂定)B、XX保尔规格:PET200ML毫升包装设计:可爱、活泼价格定位:最高零售价格3元，批量价格1.6元。代理价格1.2元(暂定)项目:以上两种产品是企业产品的延伸。时机成熟时，充分利用此类高端产品树立公司的高端品牌形象C、XX高端礼品(礼品盒)音响L甜叶茶L胶股票蓝茶L苦丁茶规格:250毫升音响形象设计:基于XX宠物包装设计风格，价格定位:最高零售价格4元，批发价格3元，代理价格2元(暂定)包装设计和规格必须围绕公司的品牌定位进行创新和突破，同时保持与定位相协调的内涵。只有这样，我们才能从其他饮料巨头中脱颖而出，为将来实施差异化营销奠定基础。农夫山泉用瓶盖作为差异化营销的购买品。一则名为“不要在课堂上发出这样的声音”的广告打动了数百万年轻消费者的心，并成为一个日常口语短语，将保健厅推上了纯净水市场的前三名。可见，创新是企业持续稳定发展的重要手段，也是缩小与主要饮料企业差距的必由之路。同时，为了占据购买终端，至少有5种产品可供选择，以占据更多的终端展示面，形成更强的终端视觉冲击力。4.渠道战略定位以广西为重点，逐步拓展区域外市场。自身建设与代理并肩驰骋，紧密合作。以广西为示范市场，全面发展，建立坚实的战略基础，必须进入当地市场份额前五名。逐步培育稳定的销售网络，积累丰富的营运资本和人力资源，拓展区域外业务。在市场启动之初，公司将首先组建团队，做好大型采购市场的销售工作，展示终端形象，为各级市场的个体店铺寻找强大的经销商，充分利用批发商的渠道和分销能力，与他们建立良好的销售伙伴关系；逐步发展和培养具有良好潜力或渠道、财务实力、分销能力等的批发商。担任区域销售代理。同时，在餐厅、酒店、酒吧、KTV娱乐城、火车站(火车上)等可以直接联系消费者消费的地方设立销售终端和图像展示平台。个体小铺高端系列产品的销售渠道不注重促销，主要是大中型购买市场。同时，组织团队开展团购市场，针对企业、事业单位和政府部门进行宣传和销售。5.促销策略的定位是基于品牌第一的策略。产品的所有推广活动和传播形式都是围绕企业品牌传播进行的。(企业品牌传播策略另行制定)终端DM海报、电视媒体、报纸平面广告、公交车身广告、列车车身广告、新闻事件营销、SP活动等传播工具和手段。应在不同生命周期的实施中用于交叉和合作。(4)营销推广策略XX刺激酷L核心广告语言:健康饮料广告语言:刺激酷，酷毙了！广告语言:品味，精彩！广告语言:加油！激动人心的夏天！l推广原则:确保所有推广活动的有效性和一致性。l传播定位:以新闻事件营销传播为主线，运用终端卖点广告、电视媒体、报纸平面广告、公交车车身广告、火车车身广告、sp活动等传播工具和手段。在不同的生命周期中相互交叉和合作。1.渠道推广L对经销商的推广策略的主要思想是:由于XX饮料系列品牌价值低，进入市场较晚，在营销资源有限的情况下，单纯根据厂家实力投放市场的时效性不明显，风险较高。因此，决定与经销商合作，以便经销商能够使用经销商的资金和库存向市场推销产品。具体内容如下:活动的前奏——经销商协会这个活动是一个心理攻击活动。名义上，拥有各种权力的批发商和大型购物中心被邀请与企业讨论发展计划。事实上，该协会是用来推出新产品和吸引批发商加入我们的XX团队。活动现场有新的产品盒子形状，TVC广告不断播放，产品功能描述不断在大屏幕上滚动，必须有非常鼓舞人心的演讲和向批发商描述的蓝图，以逐步调动经销商的购买积极性，最好在会场签名。分阶段快速营销策略——分级促销饮料是相对于其他商品而言毛利率较低的产品，其消费群体是非忠诚消费群体。因此，顺畅的销售渠道和相对稳定的市场价格对产品本身的销售非常有利。每个制造商也以稳定的市场价格作为开展各种活动的前提。促销的前提是将经销商分成369个类别，并根据他们的销售业绩给他们不同的每箱利润。这样，销售能力强、资金充裕的客户不可避免地会利用购买价格的差异，为销售设定一个合适的交货价格，以获得高额利润。因此，市场价格必然会被打乱，价格的不统一将导致零售商对收货方持怀疑态度，对制造商的价格和销售策略产生怀疑。然而，这种怀疑和观望的态度对制造商的市场推广活动极为不利。商品分销的初始阶段:在规定的上市初始阶段，分别为300箱、500箱和1000箱。不同的奖励是0.7元/盒，1元/盒和1.5元/盒。主要原因是新产品的流行将从城市地区传播到其他城市。在上市的初始阶段，应该广泛考虑小客户的利益，而小客户大多分布在城市地区。中期分布:上市后约2个月，评级分别为1000例、2000例和3000例。不同的奖励是1元/箱、1.5元/箱和2元/箱。在这一阶段，新产品在城市地区获得了良好的反响，并已辐射到其他城市。它们应该升级，以照顾中等收入家庭的利益。然而，对于小客户来说，他们需要投入大部分精力或放弃其他品牌的销售来专注于XX，以成功实现期望的折扣。第三阶段——上市后约5个月，将举办区域销售竞赛:根据各区域销售情况，举办区域销售竞赛，并设定资格和奖励金额。高额奖金的诱惑极大地调动了顾客的积极性，使顾客囤积了大量的商品，并尽可能多地占用了顾客的库存和资金。L零售店的主要理念是尽可能提高分销率，提高店主对我产品的第一推动力。此外，其他类似产品将通过特殊渠道进行挤压，具体如下:1)销售退货:零售店将对退货的箱子和皮进行现金折叠活动。每箱和皮可退回现金3元。这项措施是一个常见的饮料促销政策。2)展示奖励:每展示2瓶符合奖励条件的高端产品，将立即发送一瓶其他饮料系列。3)此外，我们将与火车站密切合作，提供有利条件。我们将在广西系列城际列车的车厢上做广告，并与车站或列车达成协议。火车上所有的茶饮料和果汁饮料只能销售XX产品。批发市场摊位的主要理念是扩大批发市场的发展势头，提高产品的分销率和曝光率。具体内容如下:市场审批活动是如花西路批发市场主要的批发市场推广活动，是利用锣鼓队等表演团队配合横幅、DM单和现场“幸运行动”活动来提升声势。每批市场获奖展示:即每批市场摊位一个月展示15箱主导品种。通过检查和抽查后，他们将得到2个盒子的奖励。这项措施还旨在提高批发市场的产品分销率，吸引有购买需求的人的注意力。l消费者推广的主导思想:通过消费者推广活动，提高产品的品味接受度和受欢迎程度，扩大消费者基础。这项活动贯穿全年的销售旺季，节假日不中断。大型商场切盒展示:在大型商场开展切盒展示活动，增加产品曝光率。在现场活动中放置的主题板也可以是宣传物品，如易拉宝，它必须非常醒目；随着促销产品和研发广播的增加，促销将影响人群。第二个是“XX饮料系列邀请您参与游戏”。现场“寻宝游戏”和“戒指游戏”用来吸引消费者参与现场活动，聚集人气用来达到促销效果。参加一些为成功人士和白领精英举办的活动，如车展和音乐会的宣传活动，充分展示企业和产品的形象。2.营销传播策略:以事件营销为主线，通过电视、报纸、广播等主流媒体的合作和推广，强化终端卖点广告、户外路标、车身和车厢广告，创造强烈的后悔效应，以最快的速度提升企业和产品的知名度。具体实施:事件待定。如果企业和统一的合作，这将真的是一个伟大的事件，将在饮料行业轰动全球。主题为“XX——大鳄统一选择”的活动将推动XX企业和产品品牌走向世界。1.电视广告拍摄和制作主要产品广告片(30秒、15秒、5秒)和企业形象片(10分钟、3分钟、1分钟)。电视广告推出形象广告，以省台+市台的投播方式，争取覆盖最大面积。在第一阶段，高频率将发布2个月。第二阶段，针对我们目标消费群体的高收视率节目可以被广西卫视命名为“时尚中国”，被广西体育频道命名为“夺宝奇兵”，或者被一些大型全国性节目命名为“夺宝奇兵”。由于消费品，特别是饮料系列是随机购买的，品牌忠诚度不同于其他产品，在电视广告投放前，组织助理业务代表组成小团队，通过商品集中配送来提高零售店的配送率，使XX饮料系列的配送率达到75%以上。在这个市场的基础上引入电视广告将使看到广告的消费者更容易购买广告中要求的产品。2.销售点广告。销售点广告贯穿于新产品的整个产品介绍期。4K的海报、旗帜和横幅被用来张贴和悬挂在各种零售店和市场摊位上。张贴采用标准化的张贴位置，具有很强的视觉冲击力，从而提升公司的品牌形象。此外，为了配合商店的促销活动，还制作了其他相关主题的DM、海报、标签和书签，以增加促销效果。3.该电台主要推出核心产品系列，并选择辖区内收听率较高的音乐电台推出其音乐节目。4.户外广告是作为电视和报纸媒体的补充，主要是为了展示图像和产品品牌提示，弥补电视和报纸广告的不足，并与公共汽车广告、路标广告和火车广告相结合。5.SP活动作为主要的传播工具之一，将贯穿于整个企业形象展示和产品销售的各个阶段，并利用SP活动的互动特点，充分展示企业和产品的品牌形象。重点节假日消费高峰期的促销活动将包括在人口流量大、人口集中的地区和销售点的大规模宣传促销活动。例如，中秋节的前半段，也就是农历八月十五，是月饼销售的旺季，也是销售我们系列产品的最佳时间。组织在政府指定的月饼销售点设立销售活动网站，以活动展示形象推广产品销售。具体时间安排略有不同。6.平面广告。根据推广过程和主要产品的个性，设计制作一致、连续、规范的印刷报纸(杂志)标准版、户外高杆标准版、道路标志标准版、终端展示标志标准版、出租车(公交车)标贴版等。7.软文广告汇集了10个“XX系列令人兴奋的软文广告”，配合平面广告、社区推广和终端店推广活动的开展。功能性产品，如绞股蓝、苦丁茶等。，可以以食品健康专家(健康教育学会)的名义撰写，并在大众媒体的健康专刊上发表。如有必要，可以增加额外的印刷量并直接投入家庭。打造绞股蓝健康风暴，扩大产品知名度，推动终端销售。 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